アメリカ発の最強セールスライティング術「P.A.S.T.O.R」を学ぶ【※悪用厳禁】

僕は、昔からセールスが苦手です。

でも、モノを売る力ってどの仕事についてもすごく重要なんですよね。

お金持ちになる人は、例外なく、物を売る能力が高い人たちだと思います。

先日、起業家の友人に「モノを売る能力を高めたいけどどうしたらいい?」と相談したら「セールスライティングを学べ」というアドバイスをもらったので、さっそく勉強してみることにしました。

とも
どうせ学ぶならマーケティング先進国アメリカの書物から知識を学ぼう。

そう思い立った僕は、アメリカの有名なコピーライターRay Edwards(レイ・エドワーズ)さんの「How to Write Copy That Sells: The Step-By-Step System for More Sales, to More Customers, More Often (English Edition)」を読んでみることにしました。

レイ・アドワーズは、アメリカで最も力のあるコピーライターの一人で、世界No.1コーチのアンソニー・ロビンズや「心のチキンスープ」の著者で有名なマーク・ヴィクターハンセンとも一緒に仕事をするような実力者です。

この本の中にあった「P.A.S.T.O.R」というセールスライティングのフレームワークがめっちゃ使えそうだったので、この記事を通してご紹介します。

P.A.S.T.O.Rの概要

  • Problem:問題提起をする
  • Amplify:不安を増幅させる
  • Solution:解決策を提示する
  • Transformation & Testimony:具体的な変化と事例を示す
  • Offer:特別なオファーを提案する
  • Response:行動を促す

日本で「P.A.S.T.O.R」について詳しく解説している人ってほとんどいないので、希少な情報かなと思います。

僕と同じようにセールスが苦手で悩んでいる人の助けになれば、マジで嬉しい。

さっそく、解説していきますね。

Problem:問題を提起する

セールスライティングでまずはじめに持ってくるのは、問題提起です。

ターゲットが抱える問題を明らかにして、それを明確に言葉化します。

問題提起をするときに大切なのは、ターゲットの問題と心の痛みを理解することです。

例えば、「薄毛に悩む30代の男性」をターゲットにするとします。

とも
もし自分が薄毛に悩む30代の男性の立場になったら、どんなことを恐れるだろう?どんな心の痛みを持っているだろう?
このように想像してみるわけです。
そうすると、次のような心の痛みを感じるかもしれません。
  • 女性にモテない
  • 人目が気になる
  • ネタにされたり馬鹿にされるのが怖い・・・など

上記のアイデアをもとに僕なりに、文章を考えてみました。

「Aさんって、ぶっちゃけハゲてない?私、ハゲてる人って生理的にNGなんだけど。」半年前、片想い中の同僚の子が僕の薄毛について別の同僚と噂話をしているのを聞いてしまいました。正直、死にたくなりました。僕は、30歳になって急速に薄毛が進行しました。毎日、お風呂に入るたびに抜ける、大量の髪の毛。そのうち人目も気になり始め、ネタにされるのも怖くなって会社に行くのも憂鬱になってきました。あなたも僕のように、薄毛に悩んでいませんか?
自分で言うのもなんですが、けっこう感情移入しちゃうような冒頭になりましたね。

Amplify:不安を増幅させる

次に、問題が解決されないことによって起こりうる将来の状態をイメージさせ不安を増幅させます

言葉だけ聞くと、かなり性格悪いですね。(笑)

問題の解決を先送りすることで、どんなコストがかかることになるのか明確に知ってもらうことでより行動しやすい状態を作ってあげるわけですね。

レイさんいわく、この「Amplify(不安を増幅させる)」がセールスライティングにおいて最も重要であるにも関わらず最も軽視されている部分なんだそうです。

さっそく、さきほどの架空のストーリーのAさんに応用してみましょう。

もしあなたが薄毛に悩んでいるなら、すぐに解決しないと一生彼女ができない可能性があります。○○社が2019年に20代・30代の未婚女性を対象に行ったアンケートによると約79%の女性が「薄毛の男性は、恋愛対象外」と回答しています。最悪の場合、以前の僕のように人と関わるのすら怖くなってしまうかもしれません。
薄毛が解決できなかったら、一生彼女ができないばかりか、人と関わることすら怖くなると伝えて不安を増幅させてます。
心の痛みがさらに強くなるように、よりリアルな悲痛な未来をイメージさせることが重要です。

Solution:解決策を提示する

不安を増幅させたあとに、ターゲットが抱える問題の解決策を提示してあげます。

あなたは、ターゲットが最悪のシナリオを歩まないように手助けする救世主となるわけです。

まるで新興宗教の勧誘みたいですね・・・。

解決策を提示するときに大事なポイントは、具体的なストーリーを混ぜ込んで伝えることです。

例えば、こんな感じです。

もしあなたが本気で薄毛の進行を止めたいなら、いま日本で一番注目されている育毛促進剤「増毛マキシムZ」を使ってみることをおすすめします。○○大学の研究でも「増毛マキシムZ」の育毛効果が実証されており、使用した人の約63%が育毛効果を実感しています。僕自身、「増毛マキシムZ」のおかげで薄毛の悩みから解放され、今では自信をもって外を歩けるようになりました。

科学的な実験結果による論証、そして実体験など具体的なストーリーを入れ込むと確かに説得力も増しますね。

Transformation & Testimony:具体的な変化と事例を示す

次に提示するのが、具体的な変化と事例です。

あなたが提示した解決策(商品やサービスなど)が具体的にどのような変化を生み出すのかを見せてあげます。

例えば、こんな感じです。

セールスライティング

上記は、6ヵ月前と現在の僕の頭部の状況を比較した写真になります。たった、半年で毛量と髪のコシとハリが見違えるほどに改善されました。「増毛マキシムZ」には、通常の2倍のミノキシジルと髪の成長を助ける良質な魚油エキスが含まれており、確実に頭皮に栄養がいきわたるため髪が再生されやすくなります。僕の場合は、3ヵ月ほど続けてから明らかに毛量が増えていくのを実感しました。

実際の体験談(ストーリー)と写真なんかをうまく組み合わせると効果的かもですね。

論より証拠で、ターゲットが望む解決策が与える具体的な変化と事例を見える化してあげるわけです。

これを見たら「お、マジで効果があるのかも。」って思いますよね。

Offer:特別なオファーを提案する

次のステップでは、特別なオファーを提案します。

例えば、こんな感じ。

  • まずは実際に体験してほしいのでメルマガ登録者には、1本目が特別価格の70%OFFで購入いただけます。
  • 今なら3本以上のお買い上げで2本追加でプレゼントします。
  • 初回で3本以上ご購入いただければ、その後購入のたびに継続的に10%の割引が受けられます。

などなど、ターゲットがこのオファーを断ると損をすると感じるような、特別なオファーを提供するといいみたいですね。

全額返金保証というのは、代表的な特別オファーですよね。

返金があるなら、お金を失うリスクも少ないし試しに買ってみようかなという心理になりやすいです。

とも
お客様のために自らがリスクを取って割引や返金保証を行う手段を「リスクリバーサル」といいます。

Response:行動を促す

ターゲットに対し、断ると損をすると感じるような特別オファーを提示できたら、いよいよ最後のステップに進みます。

最後のステップは、行動を促すこと。

セールスでいう、クロージングですね。

行動を促すときは、単に「今すぐお申し込みを!」みたいなメッセージだけではなくて、すぐに購入したくなるような仕掛けがあるとより効果的みたいです。

分りやすい例でいうと、制限を設けると行動を促しやすくなります。

例えば、こんな感じ。

  • 割引を受けられるのは、先着50名様までです。
  • 3時間以内にお申込みいただければ、もれなくT〇Cの無料ヘッドスパ体験プレゼント
  • このキャンペーンは、9月30日18時で終了となりますので急いでお申し込みください。

人数や時間、日数などに制限を設けることで「すぐに動かないと損をするかも・・・」って気分になりますよね。

人間は決断を先延ばしにすればするほど行動しなくなっていくので、すぐに行動するべき理由を与えてあげることが重要です。

とも
フレームワークを使えば、僕みたいな新米ライターでも訴求力のある文章が書けるようになりました。すごいですね!

セールスライティングには、恐るべき力がある|まとめ

まとめます。

セールス力を上げたければ、セールスライティングを学ぶのがおすすめです。

そこでセールスライティングの代表的なフレームワークである「P.A.S.T.O.R」をご紹介しました。

①Problem(問題提起)、②Amplify(不安の増幅)、③Solution(解決策の提示))、④Transformation & Testimony (具体的な変化と事例)、⑤Offer(特別なオファーの提示)、⑥Response(行動喚起)という6つのステップでターゲットを行動させるテクニックでした。

コピーライティングは、人間が本能的に反応してしまうようなメッセージをつくり出す魔法のようなテクニックです。

「P.A.S.T.O.R」のような素晴らしいフレームワークを利用すれば、僕のような新米ライターでもある程度の文章を書けてしまいます。

さらに深い知識を学ぶために、できればレイ・エドワーズさんの「How to Write Copy That Sells: The Step-By-Step System for More Sales, to More Customers, More Often (English Edition)」を読んでほしいですが、残念ながら日本語訳されたものはまだありません。

英語が分からない方は、日本を代表するマーケター神田昌典(かんだ まさのり)さんの名著「稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41」を読んでみることをおすすめします。

「PASONAの法則」という、非常に役に立つフレームワークを提唱されています。

こちらもとても勉強になりますよ!